“最创业”时代范本：30平方小店4亿营业额

　　文丨李文萍

　　30平方化妆品专卖店年收入4亿?

　　这是薇妮 400名加盟商共同缔造的业绩传奇，单店年收入最高300多万，平均80万，在创业圈哀鸿遍野的环境下逆势生长，堪称时代的“最创业”时代范本。

　　作为群体性事件，他们的成功对于正在迷茫的创业者有何启示?

　　站在风口上

　　伴随资本市场的成熟,以及“万众创新、大众创业”号角的吹响，人们蜂拥扎堆创业。但僧多粥少，创业者纷纷折戟。

　　据统计，中国80%的创业项目以失败告终，初创团队失败率更是高达90%。线下一片狼烟，线上因估值泡沫、无盈利模式、无止境烧钱等原因也正陷入高热度和高死亡率的“冰火两重天”。

　　全民创业时代，创业者该何去何从?任尔商海东西南北风，什么样的行业始终能站在风口?成功没有固定模板。创业无所谓形式，只需要实实在在切中用户的刚需，风潮突变也仍将屹立不倒。

　　根据马斯洛的需求层次论，当人们满足生理和安全的需求之后，就会关注美。基于人们对美的渴望，以美容化妆为代表的“美容经济”产业散发出诱人前景，美容店、化妆品店、整容机构遍地丛生。

　　据悉，到2011年，全国约有250万家各类美容美发机构，3500余家化妆品生产企业，6000多家美容美发培训机构;从上游原材料生产企业，到服务流通领域，全产业链形成了7000亿规模。

　　那么问题来了，作为初创者该如何站在这个风口?

　　解决这个问题，要做到两点：一是创业风险尽可能低，二是行业壁垒不要太高。

　　加盟，是降低创业风险最实用的途径。比起单打独斗的市场探索，创业者能依托总部成熟的商业模式和总部的品牌价值，可减少市场试错的机会，并且总部会帮助创业者解决选址、产品推广、经营管理等多方面创业中的难题。

　　而创业项目技术壁垒过高，专业知识晦涩难懂，创业者上手太难;项目资金和风险过大，创业者难以承担。比起美容店和美容机构，化妆品投资较少，但市场稳定性好，重复购买率高，并且技术和知识门槛不高，只要加盟后经过简单培训，将方法和概念掌握，操作便可游刃有余，这也是为何化妆品店加盟备受创业者青睐的原因。

　　来自南京的化妆品牌薇妮正是这个市场的佼佼者，5年时间加盟店扩展到近500家，而这些创业者则在创业寒冬中掘金，组建共同富裕的集体。

　　李勇，3年时间在南昌共加盟四家薇妮化妆品店，年收入1000万左右。后返回家乡贵州创业，亲戚朋友们主动要求联合加盟，形成独特的“创业家族”，单店月收入20万左右。李勇让曾经挣扎在贫困线上的亲戚朋友过上小富安康的日子，而他自己也成了乡里名副其实的“创业领袖”。

　　薇妮加盟商的成功给创业者们提供了一个思考方向：选择项目应选择行业前景大、创业风险低、切中用户需求，随着市场变迁波动较小的行业。

　　产品为王

　　信息爆炸时代，营销为王。创业者们编出各种华美的故事和情怀，锤子三年匠人工艺，情怀营销;课程表拿1亿资金分给员工……浮华退去，市场无情，最终沦为食言的孙子。

　　产品是1，营销为0。再精致的包装也经不起客户打开看到的真相。一旦客户发现产品包含虚假因子，伴随着自媒体的裂变传播，再坚实的商业大厦也将坍塌。苹果打造极致工艺，滴滴出行更新迭代，各大企业都在学会分析用户背后的真实需求，从需求的本质出发提供优质甚至极致产品，带给用户极佳的体验，靠着口碑传播讲述一个从0到1更真实动人的故事。

　　那么如日中天的化妆品行业，该如何切中用户需求?

　　在化妆品行业，欧美日化妆品高端大气，质优价贵;中国本土化妆品良莠不齐，大多走低端路线;而韩国化妆品将传统植物，特别是人参和海藻运用到产品配方之中，针对亚洲人皮肤研发功能性天然护肤品，产品优质，价格亲民，再加上韩流的窜入和文化的渗透，韩国化妆品成了大多数用户的消费需求。

　　李跃春，扬州代理商，到薇妮总部培训期间发现：薇妮在韩国设立海外分社，整合跨国产业链进行产品设计和研发，火星化学(韩国最大、世界排名前十的彩妆生产商)以及韩佛(韩国第三大化妆品研发厂商，首创诸如Its skin、ICS等世界知名化妆品牌)都是这条产业链上的背后支持，从而保证向国内输出韩国最新、最时尚、最健康的产品。

　　面对切合韩流风的薇妮产品，李跃春主动出击，用2年时间将薇妮店铺从1拓展到23家，年销售2000万。而来自南京的司云鹏在加盟店铺开业第一天营业额就达1700元，而当时自己月工资才3000元。这其中的最大引爆点，是薇妮产品对用户需求的精准定位。

　　有报告显示，一个化妆品品类，大部分消费者每年购买某一特定品牌的频率不超过2次，但消费者陶敏却三年来只选择薇妮一个品牌。在薇妮总公司苏美化妆品连锁有限公司十周年庆上，她分享了薇妮改善痘痘的蜕变故事。

　　市场是产品的检验石，如今大多数加盟商的店铺都从1家复制到2家、3家……

　　体验至上

　　随着产品的同质化竞争以及用户意识的加强，消费者更喜欢产品的附加值，让人尖叫的用户体验更能获得市场青睐。

　　面对电商摧枯拉朽式的冲击，宜家业绩依旧稳步提升，其原因最重要莫过于宜家打造“逛逛吃吃看看”体验式购物环境。连曾经硬性灌输的广告行业，如今也要实现激励交互功能，只为刺激用户的感官体验。在信息爆炸、产品同质化时代，服务和体验则成了产品过硬后的致胜砝码。

　　在化妆品鼎盛初期，国内基本上被屈臣氏、丝芙兰、莎莎等品牌专营店所覆盖。在当时，这个行业就开始给用户做产品体验。但为了加快交易速度，普遍品牌店的产品体验匆忙而粗糙。据统计，国内专营店平均销售时间仅为5分钟。

　　“我们不仅要做面子经济，还要做闺蜜经济;不能只照顾好顾客的面子，还要走进顾客的心里。”王璞从一家4平方米的小店做到北京总代理，从回龙观社区挺进五道口购物中心。

　　王璞这种说法，基于薇妮“一个店铺只卖一种品牌的化妆品”的提法：主攻服务体验，从试用、购买、到后期客情维护均做到极致。

　　只要顾客走进薇妮店铺，店员便会根据肤质状况给出专业性的护理建议，并将店铺里的一整套产品，包括清洁类、护肤类、彩妆类，全部帮消费者免费化妆试用。从服务深度上赶超专营店，通常一个顾客的服务时长为40分钟左右。

　　通过这样的 “彩护服务”，和亲切和蔼的交流，顾客感受到体验的舒适性，成交率通常保持在75%。

　　更为细致的，是薇妮产品体验之外的体验。2014年7月4日，在浙江舟山薇妮店中，店员精心准备好贺卡和礼包，零食和蛋糕，用奶油书写会员的名字，为本月过生日的10名会员举行生日Party。现场的会员非常感动，将自己的感触分享到微信、微博上。

　　在情感经济时代，通过交友、聚会、群聊等互动方式，搭建品牌和消费者之间的情感交流，容易形成品牌和消费者之间的强关系，也就是所谓的粉丝经济。通常，薇妮粉丝的回购率保持在85%左右。

　　品牌创立六年，薇妮的加盟大家族已实现近500家，全国总收入达4亿，单店平均年收入80万，最高300多万，覆盖全国23个省份的119个城市。万马奔腾，给叹息的创业圈注入勃勃生机。

　　编后：传统式微、互联网泡沫，创业何去何从?薇妮这个加盟群体案例给出了最好的创业范本。创业无所谓线上线下形式区分，只需瞄准最有前景的行业、紧抓用户的刚需、并提供极致的用户体验，就能在创业大潮中脱颖而出。