孔磊：君子的商业哲学

习酒的“品”体现于品质，孔磊的“品”体现于性格。大道至简，以道的层面解读孔磊从零售店店主到白酒大亨的商业故事，秘诀很简单——真诚。

□文/本刊记者 王剑冰

经营习酒最大的收获是什么?

华磊商贸有限公司的销售额连续数年以超过50%的速度增长，孔磊的员工几乎两年之内就能买车买房。但比起物质财富，孔磊认为习酒为他带来的最大收获却是简单的四个字——诚以待人。

旁人看来，企业家取得巨大成功后会显得有些“务虚”。但实际上，孔磊正是凭着真诚的待人之道，才与习酒结缘，与商业结缘，广交天下英雄。对待客户，孔磊总是尽量让优惠落到实处，做最好的服务，孔磊这个名字就能为产品背书;对待员工，孔磊从衣食住行各方面为员工考虑，十几年来，企业的员工流失率不到百分之一。

君子之品，东方习酒。孔磊是习酒文化的最佳主角。

君子之品

结缘习酒，源于孔磊的倔强。

1996年，19岁的孔磊辞掉家里安排的事业单位工作，做起了白酒生意。在当时，放着“铁饭碗”不要跑去经商，是非常“叛逆”的行为。孔磊的“叛逆”来自于敏锐的商业嗅觉，白酒作为中国的必消品，行业未来一定大有可为。河南酒文化源远流长，是中国的销酒大省，酒企聚集。所谓得中原者得天下，以河南为中心，可以辐射周边的广阔市场。孔磊的白酒生意，首先占一个地利。

蛋糕够大，但想吃进嘴里还得“拼”。1997年，孔磊成立了华磊商贸有限公司，也是华磊实业有限公司的前身。那一年，孔磊的面包车开到了郑州所有的白酒终端门店。为了节约时间，孔磊晚上直接睡在面包车里，第二天天一亮接着跑客户。

回忆起那段时期，孔磊形容“累并快乐着”。孔磊的生意大多是在酒桌上谈成的，喝得下一斤多白酒的他也常喝吐，“吐了接着喝”。以酒会友，得益于豪迈、热情的性格，孔磊的白酒生意以每年30%~40%的速度高速增长。

2008年的糖酒会，酒商聚集。连着两三天，孔磊每晚由员工扶着，挨个向酒商敬酒，最多的时候一晚能换20几场。也就是这个契机，孔磊积累起全国各地的酒商、经销商资源。2008年，华磊商贸的销售额增长了一倍。

白酒生意要做大，酒量只是基础，关键还是品质与服务。

白酒市场里假酒问题禁而不止，但孔磊手中却从未出过一瓶假酒。早在2004年，华磊商贸就投入十几万元引进产品扫码系统，从源头到渠道进行严格的品质把控，产品入库、出库必须经过扫码。河南银茎地产集团的高层有次购买了同样的两瓶酒，从孔磊手中购买的产品口感明显优于另一瓶，从此便成了孔磊的忠实客户，银茎地产第一年就在华磊商贸采购了4000多万元的产品。在郑州，“找孔磊买放心酒”成了客户的共识。

“笨”办法的商业逻辑

在员工眼里，孔磊是个拼命三郎，做起事来不遗余力。

孔磊懂酒，酱香型白酒口感细腻绵柔，注重酿造工艺，未来必是市场主流产品。但2010年孔磊接手习酒产品时，消费者还不习惯酱香型白酒。为了推广酱香习酒，孔磊组建团队，用最“笨”的方法——“扫楼”。

郑州所有高端写字楼、大型私营企业都是孔磊的目标。二、三十层的写字楼，孔磊的团队每一层挨个拜访。最早的私企客户，几乎是团队一层层楼梯“爬”出来的。

对于终端，孔磊也制定了一套详细的拜访标准。终端每天8点开门，推广人员准时到店帮忙上货、做陈列、打扫卫生。门店正式营业前，推广人员已经完成拜访，不影响门店经营。

方法虽“笨”，效果却好。2011年，习酒向孔磊下达的任务额是1000万元，孔磊超额一倍完成。而“笨”方法背后，其实还有更深遂的商业洞察。

2013年以前，白酒行业的主力消费群体还是政府部门。而孔磊认为大型私企的购买力很强，对白酒的需求也大，且当时市场上少有同行重视这块市场，竞争尚小。孔磊抢跑私企市场，能在客户资源上赢得优势。

机会留给有准备的人。2013年政府取缔公款消费，白酒行业遭遇断崖式下滑。华磊商贸的私企客户迎头顶上，销售额不降反增。当时，习酒的郑州经销商因业绩不佳惨淡离场，向客户承诺的许多优惠政策没有兑现。为了恢复市场，习酒与孔磊共同出资几百万元，向客户超额兑现优惠政策。一来二往，孔磊与习酒在郑州白酒市场中立起了金字招牌。

孔磊的远见还不止如此。

白酒行业吞吐运输频繁，2012年，华磊商贸并购了一家物流企业，不仅节省了物流成本，还能在旺季保证市场供应。

率先开拓城乡结合部市场的也是孔磊。在他眼中，城乡结合部的消费群体热情好客，宴请频繁，市场潜力巨大。孔磊携习酒市场下沉，现在已打造四个核心区域，城乡结合部成为华磊商贸的一块增量市场。

孔磊所有看似跳脱的行为背后，都有商业逻辑支撑。而他现在的规划，是与习酒一起翻开商业征途的下一个篇章。

信义一壶酒

孔磊从白手起家到实现财富自由，团队从1个人到400人，办公场所从面包车搬进高档写字楼，现在已是河南首屈一指的名酒大商。当初孔磊选择做习酒的经销商，理由是“习酒好喝”。

为什么好喝?习酒有五万吨库存量，出厂量却只有一万吨，这保证了每瓶习酒的储期都在三年以上;习酒每年产值在三万吨左右，却坚持纯粮酿造，通过九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，打造出“大众酱香”的品质。孔磊的客户中有很多原本不喝酱香酒，现在不是酱香酒不喝。

中国无酒不成席的传统文化，赋予白酒持久的生命力。孔磊看好习酒这个品牌，所以“会一直做下去，能做多久做多久”。

而习酒对孔磊的信任，体现为和谐共进的厂商关系。

在市场开拓阶段，习酒的团队与孔磊同吃同住，彻夜做方案，第二天天一亮又一起跑客户;习酒预定的市场方案会交给孔磊优化，甚至是大幅度修改，原因很简单，“相信孔磊的能力”......

现在，习酒正着手打造2000家形象终端来宣传习酒文化，具体的方案还是要让终端获得实惠。比如，郑州中午阳光刺眼，习酒就为终端定制高端遮阳窗帘，习酒能在窗帘上增加品牌露出，对于终端来说，设计得颇具人文气质的窗帘不仅实用，还能提升门店形象。

这与孔磊真诚待人的理念十分契合。孔磊要求产品不仅物美，还要价廉，他合理规划各级渠道商的利润，最大程度让利给消费者。

商海浮沉，经销商为厂家做开路先锋，最后经销权易帜换人的事不少，经销商反噬厂商的案例也很多。孔磊与习酒能长期保持步调一致，是因为相信彼此的“品”。

——这也正是习酒的文化内核，君子之品，东方习酒。唯君子，成东方名酒。孔磊与习酒，诠释了商业的方法论往往大道至简。