塔山何裕华：一张牛皮席的奇迹

导读：23年，何裕华将塔山这个欠债300万、销量萎缩、垂死挣扎的破厂救活， 在牛皮席这个小众市场，占据重庆90%以上的市场份额，占据全国最少50%的市场份额，成为名副其实的行业冠军。

来源：商界　文丨杨沁锟

与“褚时健”三个字的如雷贯耳相比，重庆的何裕华对公众而言，则显得名不见经传。巧合的是，两人却在外形轮廓、身高皮肤、言行举止方面，颇有相似之处。

更巧的是，褚时健让一座濒临破产的工厂起死回生，开创了红塔山奇迹;何裕华也让一家摇摇欲坠的皮革厂转危为安，运筹帷幄之中靠“床上功夫”，把小众的牛皮凉席做成大气候：年销一个亿，一举占据着重庆90%、全国50%以上的生意，将与“红塔山”仅一字之差的塔山缔造成行业冠军。

何裕华用了23年。

激荡1992

有人在门里轻歌曼舞，有人在门外长歌当哭。

多年后的今天，何裕华坐在宽敞办公室里，回想到过去，印象最深的是1992年的激荡而不安。

一首春天的故事传遍大江南北，邓小平的南巡讲话掀起下海潮。当时社会上流传着这么一句俚语：“搞导弹的不如卖茶叶蛋的，修大脑的不如剃光头的”，市场的骚动和热烈可见一斑。

何裕华的老乡，中国第一个“首富”，在万州的牟其中自“罐头换飞机”一战成名后，就一直在全国飞来飞去，宣布了一个又一个的惊人项目。

在祖国的西南边陲云南，褚时健把当年濒临倒闭的玉溪卷烟厂打造成后来亚洲最大的卷烟厂，红塔山集团。

而硬币的另一面，是国有企业、集体企业向市场经济转型的举步维艰。从“家养”到“放养”，他们竟然像脱离体制“襁褓”的婴儿，面对外面的世界，可以说是无从适从、趟水过河。

很不幸，与赫赫有名的红塔山只有一字之差的重庆企业，塔山皮革厂，也被卷入这场无妄风波。

这是一家位于重庆江北溉澜溪，主要从事皮革加工的乡镇集体企业，属于四川省批准的，允许纳入国家的计划经济范围内生产皮革资格的8家企业之一。工厂在上世纪80年代的主要业务是把生皮加工成熟皮后，再销售给其他工厂进行深加工。塔山皮革厂最辉煌的时候，曾给上海一家企业做配套，而上海这家企业主要是给公安部供应牛皮皮带。

原本塔山有一定的生存能力。直到国家全面提倡国企改革，将计划经济砍掉，这家企业一击即溃：一是国家财政补贴的缩水，塔山制作一张皮的补贴，从14.7元降到10.5元，再降到8元;二是税制改革，增值税被纳入缴税范畴。

这成为压垮骆驼的最后一根稻草。其它7家企业纷纷破产垮掉，只有塔山成为一家欠债300万、销量萎缩、垂死挣扎的破厂。

从员工到销售科长，何裕华见证塔山的辉煌，又跟随塔山走向衰落。

就在这年，他接了这个棘手活——被推举为塔山皮革厂的厂长。然而，等待他的只是一个烫手芋头。

一个念头救活企业

那年何裕华40岁，扛下了这份重任。

一上来，迎接他的就是16张员工离职报告。工人们8点来工厂溜一圈，10点的时候，工人们早已散去，随便在大院里扔个手榴弹也炸不死人。

更糟糕的是财政问题。当时皮革厂亏空了300万。换在北京，如果一天看三场故事片电影(1元/场)，够看3043年了。

他走马上任的第一件事，就是给工人开工资，还是以私人的名义借来的5万元。

“时间和数字是冷酷无情的，像两条鞭子，悬在我们的背上。” 何裕华借用当时风靡一时的小说《乔厂长上任记》里的话来说。

尽管他以身作则，将国有企业当作自己的企业去经营。但由于塔山皮革厂的产品缺乏核心竞争力，资不抵债，下游厂家需求不旺，企业在过后的三年，并没有转危为安。

1992年到1994年，塔山经历了最煎熬的三年困难期，何裕华随之也步入人生的低谷。他甚至想过放弃。

94年底，他秘密地筹划着一场“散伙饭”。当时，从朝天门乘船到三峡游玩的船票是30元，何裕华用工会剩下的为数不多的资金，召集40多名员工集体去游玩一圈，打算回去就宣布破产。

站在三峡岸边，何裕华一支接一支地抽着闷烟，心事重重，对秀丽山川、大好河山置若罔闻。“难道真的熬不过去了吗?”他自言自语地嘀咕着，很不心甘。

三峡归来，原先计划好的宣告破产的想法没有发生，何裕华坚持了下来。只不过企业日日危如卵累。

好在天无绝人之路。一日，他去逛街，偶然间在重百百货看见平铺在床上展示的牛皮凉席，做工很粗，价格不菲，一床就要卖400元，萌生做牛皮席的念头。

当然，决策不能靠拍脑袋，他分析：“虽然有一些小厂开始生产牛皮席，但数量上寥寥无几，而且做工粗糙，价格昂贵，只能说小荷才露尖尖角。当时牛皮席市场几乎一片空白，没有真正有知名度的产品，更没有真正形成的品牌，缺乏真正的领导者。”

“长江一带盘踞着三大火炉城市，即使100个家庭中只有1家买，市场也不可估量啊!”他掂量着，喜出望外。牛皮席显然归于小众市场，却是一块令人垂涎的大蛋糕。

他的想法很快传到某些高管的耳边。有些高管提出异议，甚至反对：“干了十多年的猪皮，现要做牛皮，既无资金，也无技术。何况牛皮产品价格这么昂贵，卖不出去怎么办?”有人担心，“别打不到狐狸惹一身骚。”

何裕华的回答是：“事在人为，路在人走，业在人创。不变革，只能等死。”

1995年，塔山人自己制作、设计的牛皮凉席正式投产。

唯有偏执狂才能生存，他要做的是一款经得起任何挑剔的完美产品：

首先，塔山牛皮席全部选用重庆三峡库区，生长6年—8年以上的水牛的头层皮为原料，其毛孔粗大，纤维松散;其次，对于每一张牛皮凉席，都最少需20天以上、50多道工序的不断打磨才能完工。

研发期间，何裕华与工人们同吃同住同劳动，经常一天只休息1个小时，从早上5点开始，一直搞到凌晨三四点，以至于有些工人，即使站着，只要眼睛一闭都能睡着。“从厂房到我家步行最多20分钟，但我都一个多月没时间回家。”他回忆道。

死磕产品换来的是，塔山牛皮凉席既具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，确保用户360°健康睡眠，还有调养风湿病、空调病等功能，俨然成为“保健型凉席”。(了解更多资讯，欢迎关注塔山微信：cqtashan)

渠道为王

由于消费者对牛皮凉席的认知度偏低，因而前期何裕华主要靠三种方式推广：上门推销、大型活动会议推介和进驻商场。

可是，渠道为王的年代，其它效果都微乎其微，只有赢得终端才是致命一招。如果没有终端，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环。

塔山牛皮凉席一上市， 就选择进入新世纪、重百，不出所料地成为最紧俏的商品之一。并以重庆为据点，用地毯式搜索的方式开拓市场，将触角伸向武汉、南京、杭州、上海，乃至全国。

他像一条搏命的鲶鱼，出现在每一个有盈利机会的城市里。

走南闯北跑市场，在他身上发生很多啼笑皆非的故事。

他亲自扛着牛皮席上火车，相当不方便，列车员往往不允许他上火车。记得1996年，在去武汉的火车上，一个很漂亮的女列车员看他扛着一个大麻布口袋，怀疑他是贼，死死盯着他，大声说：“查票!”他浑身上下一阵翻找，终于找到了。经过好长时间的解释，方才让他上车。

每到一个城市，只要到了大商场都会拿牛皮席给人家看。去杭州推销的时候，有一回，跑完商场已是下午3点，但火辣辣的太阳还是当头照，他扛着牛皮席去杭州灵隐寺游玩，因为把他肩扛的牛皮席误认为是高香，引起游客的好奇，引起好多人围观。

顶着“高大上”厂长的头衔，何裕华的实际工作却和厂里的其他推销员没什么区别。企业百废待兴，他得靠自己的能力去推销，风里来雨里去，多年的时间里，他休息的时间屈指可数。

令人欣慰的是，他的事业正欣欣向荣地成长起来，就好像作家余华在很多年后的一部小说《兄弟》中写到的，“他们像野草一样被脚步踩了又踩，被车轮辗了又辗，可是仍然生机勃勃地成长起来了。”

1997年，塔山皮革厂更名为重庆隆发皮革制品有限责任公司。到2003年，通过6年努力，塔山牛皮凉席基本站稳脚跟。

2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长的时期，每年的增长率能达到50%。到了2007年，工厂年销量达到3万床。去年，塔山牛皮凉席的销量达到6万床，比2007年增长一倍，销售收入则达到1个个亿。

在这个小众市场，塔山占据重庆90%以上的市场份额，占据全国最少50%的市场份额，成为名副其实的行业冠军。

“商业是一个用结果检验过程的冒险游戏，我们必须更长久地活下去。那些没有消灭你的东西，会使你变得更强壮。”

回忆起最艰难的那段时光，何裕华如是总结。

其实，除了敢拼敢闯的勇气，塔山能有今天，还离不开何裕华，如今年过六旬的企业家的“情和义”。

“情义是让这个企业生存的基础，因为有情义，塔山才能起死回生。”何裕华说。

在塔山内部有一个奇特现象：200多个员工中，残疾人就有70余人，跟随何裕华时间最久的长达17年。

来自四川自贡的李丹是其中之一。她身高仅1.2米，今年29岁，自18岁到企业至今已有11年历史。在塔山，她与丈夫相识相爱、结婚生子，如今是一对双胞胎的母亲。从当初的基层工人做起，到负责库房管理的工作，她性格积极阳光，工作如鱼得水。靠一己之力抚养妹妹念完大学，同事们都称赞不已。

70多位残疾员工来自中国五湖四海，在社会上就业难，成家立业更难，总是被异样的眼光对待，自从遇上何裕华后，终找到归宿，获得尊重。

虎父无犬子

天道酬勤，皇天不负有心人。塔山一步步地长大，何裕华头上的白发也日渐加增。中国有一句话叫血浓于水，何裕华已经“夕阳无限好，只是近黄昏”。那么他的事业谁来继承呢?当然首先想到儿子。

2006年，“从来没管过儿子学习”何裕华夫妇迎来了崭新的人生节点，儿子何海东从重庆医科大学毕业后，秉着“责任大于兴趣”的考虑，回到塔山。

虎父无犬子。这位二代掌门人不负众望，向父亲交出了满意的答卷。

牛皮席经过十多年的推广，最终还是遇到了发展的瓶颈，产品在款式、色彩的颠覆性突破并不大。回到公司不久的二代掌门人何海东清醒的认识到，只有突破产品瓶颈才能把握时代潮流占领市场，并延续牛皮席的生命周期。

在其他厂家还在效仿的同时，何海东果断的制定了企业发展方向，将工作重心放在了新产品研发、宣传，以及销售渠道和体系的重新构建上。

由此，也拉开了塔山由内而外的二度创业。

何海东带给隆发皮革最直接的改变就是：

1)全面提升产品质量和产品创新。在产品质量方面全面提升第一代硬席，第二代印花软皮席，第三代彩绘软皮席的工艺，完成量到质的飞跃;

2)研发投入配套产品的生产;

3)完善内外销售体系，刺激了经销商的竞争意识，品牌忠诚度;

4)促进产品推广模式，向互联网要利润。

何海东说，目前公司已经开发了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮饰品等牛皮家居系列，同时也在向高端路线进军，已经同意大利的公司进行合作，采用他们的工艺技术和原料来给高端用户进行个性化定制产品的生产。

何海东继承了父亲的商业头脑，十分重视产品质量、技术壁垒和互联网销售渠道。更重要的是，他培养了和父亲一样的对这个行业的无限热爱。

他开玩笑说：“几千万的生意他要我决定，几百元的开销他管。”但有重大事情时，他都愿意听听父亲的意见。何裕华则说：“现在主要他们在做，我也在看。有问题时帮忙想。他们做得比较激进时，我会告诉他们不要冲过了头。跑得太快，跌倒了就爬不起来;慢慢走，无论走上坡或下坡，都可以走得稳。”

年轻人的创意和冲劲，让何海东逐渐成为这家企业的掌舵人，何裕华开始退居二线。不过，关于塔山的故事，还很长，很长……

日暮时分，过去的一幕幕，一页页翻过，这位老人竟恍如前尘隔世。(了解更多资讯，欢迎关注塔山微信：cqtashan)